経営相談で良く聞くのは、不動産仲介会社やハウスメーカー・ビルダー系のいわゆるB to B開拓をしていきたいという相談です。

それ自体決して悪いことではなく、むしろ定期的な案件、安定的な収入にも繋がりますので、開拓するべき業界であるのは間違いありません。

しかし、その開拓には体力や資金力、事務所の規模といった様々な要素が必要になってきます。

これもまたよく聞くのがバックを求められたり、無理な安価で価格提示をされたりと昔ながらの「下請け感」が未だに残っています。

更には登録制で登録された事務所以外には発注をしないことになっているので、既存の事務所よりも何か魅力的な商品・サービスを求められることになります。

では、そこまで他事務所と差別化が可能か？というと、宅地造成・開発許認可などの一括受注や、他士業とのワンストップサービス等それなりのメリットがなければ新規参入は難しいのが現状です。

このような商品がない事務所では、価格を求められるので、悪循環に陥るというのが個人事務所ではよくあることであるように思います。

では、どうすればいいのか。

そこで個人事務所やまだそこまで事務所の規模が大きくない事務所にとってはWEBマーケティングを軸としたB to C開拓を勧めています。

メリットを整理すると、

①個人顧客の直請けは大手事務所ではなかなか相手にすることがない
（レスポンスやフットワークの軽さも踏まえて）

②個人顧客は納期・価格面でイニシアチブをこちらが取りやすい

③この個人顧客に目を向けて、本格的にマーケティングをしている事務所は少ない

④仲介会社やハウスメーカーを介さないので、直接やり取りができ、やりがいにも繋がる

⑤日頃の業務からも地主や個人顧客との接点が多い

⑥他士業に比べて「現場に出る」のでチャンスが常に身近にある

⑦相続や売買等では結局のところ土地家屋調査士が川上に立つことが多い
（本来は立つべき）

⑧何か革新的なサービスを取り入れる必要がなく、今ある技術で充分

⑨境界確定や登記など土地家屋調査士にしかできない業務である

⑩今からでもすぐに始めることができる（マーケティング面においても）

以上のようなものが挙げられます。

戦略を考える上で一番重要なのは、競合やライバル企業の動きも去ることながら、
自事務所の強みや長所を活かす「長所伸展」で臨むことが重要です。

今後、高齢化が進む日本において、相続案件は今後も増えてくるでしょうし、賃貸物件が伸びている背景から相続対策での件数も増えていくことが想定されます。

そうであればなおさら地主さんや個人顧客の相続対策など今後も期待ができるので今から、出来ることから、始めることをお勧めします。

小川原　泰治（おがわら　 たいち）