新規開拓営業・マーケティングは9割失敗する
司法書士事務所コンサルタント 真貝 大介 (シンガイ ダイスケ)
最近、支援先で同じような課題を見かけるので、
改めて考え方をまとめてみました。
ジレンマに陥らないようにしなければなりません。
『新規開拓営業・マーケティングは9割失敗する』
どんな攻め方をしても間違いなく通じる法則です。
例えば、ウェブサイト。
コンバージョンレートという指数がありますが、
ホームページに入ってくるアクセスの1%が相場です。
99%は捨てていることになります。
我々がお手伝いして、リスティングを駆使し、
様々な仕掛けを施しても、せいぜい5%が最高値。
95%は捨ててます。
例えば、新聞折込チラシ。
良くて1/1000。つまり0.1%。
99.9%捨ててますね。
例えば、ダイレクトメール。
船井総研のセミナーではせいぜい1%が相場。
司法書士で出すタイアップDMも、5%ぐらいが上限です。
もちろん、通販における既存客DMは10%を超えるものが
ありますが、既存客向けは新規の5倍効率が良いのです。
例えば、TELアポ。
練りに練ったスクリプトで30%とか弾き出すものもあります。
でもよくよく目を凝らして観察してみると、
分母は「有効架電件数」だったりします。
だから、通常に架電していると、10%をなかなか超えません。
電話が担当者に繋がらないものを除くのであれば、
DMで開封されていないものも除かないといけない。
飛び込み営業。
月100件くらい訪問してもらって、
10件以上案件化することはないでしょう。
せいぜい5,6件見込み客が出来る程度です。
何が課題か。
・最初の1,2件の訪問で、そのアプローチの成否を決めてしまう
⇒それがマーケットの総意であることは、ほとんどありません！
・それが失敗したからと言って、そのアプローチを諦めてしまう
⇒全然ダメな方法論なんて、世の中そんなに多くないはず！
・明確に断られないウェブやDMなら、この確率論が許せるのに、
TELアポや飛び込みなど、人的営業になると精神的ショックが
なぜか？大きく感じてしまう
⇒もちろん、ショックなんだけど、常に確率論を頭に入れておけば、
少し和らぐはず！
・それをビビッて、分母、つまり総アプローチ件数が減ってしまう
⇒最低100件はアタックできる仕掛けじゃないと、0か1しか有り得ない！
・先に失敗する確率が高い大物の一本釣りを狙って、
どんどん小物に降りていく
⇒失敗するなら小物で失敗して、徐々に大物に昇っていく方が
成功確率は高い！
決め撃ちで顧客開拓をするのは、よほど力が付いた場合。
それまでは地道に分母を確保しながら、
9割失敗できる、
9割捨てられる、
感覚でアプローチをしないと、何事も判断できないのです。
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