これからの開業は地域密着がポイント
司法書士事務所コンサルタント 真貝 大介 (シンガイ ダイスケ)
こんにちは。司法書士事務所コンサルタント 真貝です。
これから開業する、
あるいは開業したけど、どーも稼げない・・・といった方、
特に商品力、営業力に特徴がなければ
一番手っ取り早いのは、『力相応』に通用する商圏を選ぶことです。
右肩下がりの業界の場合、その商圏はローカルであることが多い。
競合も顧客も熟練されているからです。
開業してから、最初に突破しなければならない壁は、
「その商圏で司法書士として明らかに目立つ」ことです。
商圏人口さえ落としていけば、商品や営業ではなく、
マーケティングで実現できる、のがポイントです。
商圏人口で10万人もいれば、十分でしょう。
もっと少なくても大丈夫です。
商圏や立地は自分で選択できるのだから、
安易に自宅で・・・とならないようにしましょうね。
小商圏を選んで事務所を出す場合、
事務所の立地も非常に重要です。
一般的に小商圏の場合、大商圏より家賃を安く抑えられるので、
相対的に良い物件に出店することが可能です。
駅前、ロードサイドあたりがこれまでは一等立地だったでしょうか。
ポイントは、小商圏なので、その地域の住民が最も数多く
出現するスポットを押さえることです。
別に司法書士を必要としてようが、してまいが、
とにかく「ここに司法書士がある」ことを認識させることです。
“看板を見て””通りがかりで”1ヶ月に5,6件仕事をもらえるような
立地であれば、余分に家賃を払っても納得いきますよね？
結局これは「店前交通量」に比例するので、
その商圏で一番多く人が集まるスポット周辺がベストなのです。
もちろん、奥まって見えないところに事務所があっても仕方ないので、
路面や大きな看板を出せるところが望ましいですね。
商圏と立地が定まったら、集客です。
最初に一番重要なのは集客力です。
（集客力には営業力も含みます）
商品力でもサービス力でも価格力でもありません。
ポイントは「最初に・・・」というところです。
集客を一番化できる仕組みが定着すれば、
後は他の要素を強化していけばいいのです。
同時に何でもかんでも一番化するのは大変なので、
集客からスタートする必要があります。
（まあ、大体特徴もないのに商品力は上がりません）
集客を一番化しながら、同時に取り組んでいくのが
商品力の強化です。
商品力というと、不動産登記のスピードであったり、丁寧さ、
あるいは付加価値といったことを思い浮かべてしまいませんか？
もちろん、これも商品力の一つではありますが、
一般的に商品力は「量」「数」「幅」で表現します。
目で見て、差異がわからない商品力を磨き込むのは、
一定のレベルに達した段階からで間に合います。
まずは目に見える「量」「数」「幅」の強化・一番化を目指しましょう。
量・・・同じ案件でも、キャパシティが違えば、任される仕事も変わってきます
数・・・同じ司法書士分野でも、取り扱える商品が多ければ多いほど、仕事は増えます
幅・・・司法書士分野に限らず、顧客が求める商品を提供できれば、仕事は増えます
ちなみに、この量数幅を強化していくと際限がなくなり、
専門性が失われる可能性もあります。
これは競合環境、商圏特性によって変わるところであり、
一概に言えませんが、今回の話題である「小商圏」に限れば、
絞込みにも程度があります。
あくまで重要なのは『力相応一番化』ですから、
今の事務所の実力と、商圏のライバルの関係によるのです。
ライバルより、量数幅で勝れる一番化が重要なわけですから、
ライバルがいないのであれば、総合化でいいのです。
10万人くらいの商圏であれば、相続で一番化するのは簡単で、
それが出来れば、遺言や成年後見、あるいは債務整理や登記を
どんどん推し進めていくべき、だということです。
集客力・商品力がある程度強化できたら、
このサイクルを徹底的に強化し、繰り返していきます。
分野を変えながら、レベル感を上げ、ボリュームを増やす。
この過程で重要になってくるのは、「採用力」です。
小商圏のビジネスモデルで、恐らく最大のボトルネックになるでしょう。
司法書士の資格者になかなか来てもらえない、
優秀なスタッフが集まらない、という問題を解決するには
採用力を高めるしかありません。
もちろん、どの程度の規模に事務所を大きくしたいか、
経営者によって異なるところではありますが、
地方で採用をコンスタントに成功させるには、
ありとあらゆる採用ルートを継続的に仕掛けておくしかありません。
ある日、思い立って人が欲しい、では採れないのです。
これはある意味では、補充型採用に陥らないという
利点でもありますね。
「常時採用」「スタッフの合格率アップ」「地域出身人材の確保」
がキーワードでしょう。
組織化への道の第一歩は、採用の強化です。
