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船井総合研究所の宮戸秀樹です。

相続分野で他事務所との「差別化」に必要な要素とは

相続発生後の手続きでは「遺産整理業務」を中心に受任体制を構築できている事務所は多いかと思います。
生前対策（遺言、執行、信託）の受任件数や単価については、毎年受任件数が横ばいなんてことはありませんか？

経験を積まれている士業事務所の先生方自身は提案が出来ているけどれど、自分以外は従業員はなかなか提案が出来ていないということや、まだまだ自分も生前対策の提案を積極的に出来ていないことがあると思います。

実際に生前対策への取り組みを積極的にできない理由としては、下記のようなことが主な要因のようです。

・面談方法は長年の経験と勘で対応していて、再現性が低い
・生前対策コンサルティング型のサービス・値決めに自信がもてない
・単価アップをしていきたいが、生前対策商品が適正な値段かどうか不安がある
・そもそも遺言以外の生前対策の提案するための商品がない

今回は、相続発生後の商品にプラスして生前対策の受任を増やすために必要な情報をお伝えいたします。

「生前対策」の受任件数を昨対比120％以上増やすために

生前対策の本質は、値段ではなくサービス・提供価値で選んでもらうためには、顧客との関係性創りが最も大事になります。
コンサルティング業務を行うには必須要素である“聴き取り力”と　“提案力”のコミュニケーションが非常に大切ですので、お客様のニーズごとに商品の分類を行い、提案方法を確立していくことが求められます。

しかし、多くの事務所では、生前対策の面談に関わらず、”面談者の経験(期間・センス)”に委ねてる傾向が強く、下限品質を向上させる仕組みを作れていないことが大きな課題になっています。

・相談者の状況に応じた訴求すべき全ての商品を提案を実施
・全ての面談が、相談者の「生前案件に係る情報（メリット・デメリット／リスク）」を取得し、適切なタイミングで商品説明を実施
・面談に携わるメンバー全員が、相談者から受任するに足る商品知識を身に着け、受任ができる

上記のように相談者の状況をヒアリングした上でどういったニーズが眠っているのか、気付いていないリスクがあるのかなど事務所の体制として仕組みやヒアリングの標準化を行うことが重要です。

2022年以降、さらに生前対策の受任件数をより増やしていくためには、まずは成功している事務所の真似をすること、そしてそれを事務所またはご自身にそのままインストールすることが最短方法になります。

LTV（顧客生涯価値）最大化ために必要な「生前対策」とは

2020年以降はコロナ禍の影響もあり、生前対策案件の集客に取り組めなかった事務所が多く、遺言や信託の受任件数が伸びなかったという先生方も多いのではないでしょうか。

一方で、第六波の影響で情勢が不透明ではありますが、2022年度はセミナーアプローチなども実施可能になるエリアも増えてくることから、昨年度以上に生前対策のニーズは増えてくることが予想されます。

この状況下でも、遺言や信託などの生前対策案件を大きく伸ばしている事務所もあり、今回の研究会では生前対策分野で大きく伸ばされているゲスト講師としてお呼びし、取組みと成果についてお話を頂く予定です。

【ゲスト講師】
「司法書士法人やなぎ総合法務事務所　代表　柳本 良太 先生」

大阪市阿倍野区に本拠地を構え、家族信託業務に注力し約3年でエリアトップクラスの実績を誇る事務所に成長。信託・相続サイトで30～40件／月の問合せを獲得し、更に不動産会社や他士業などからの紹介も多数。
法務手続きだけでなく、税務知識や不動産知識も備えた上での面談・提案ノウハウにも定評があり、受任率、受任単価、さらに顧客満足度も高い。

ゲスト講演では、その面談・提案に臨む上での対応方法などを中心にノウハウを公開いただく予定です。

「相続・財産管理研究会」は無料お試し参加事務所様をお受けしております

・開催日時：2022年2月12日（土）10:00～17:00　※10:00から研究会説明会を実施します。
・参加費：無料（過去当研究会にお試し参加いただいた方は不可）
・対象者：経営者様、相続部門責任者様（決裁権をお持ちの方）

研究会のお試し参加をご希望の方はこちらからお申込みをお願い致します。

経営研究会の詳細・申込はこちらから
https://www.funaisoken.co.jp/study/016875

【執筆者：船井総合研究所 宮戸秀樹】