相続分野で売上を伸ばす「遺産整理業務」の受任数最大化のポイント
目次
いつも当コラムをご覧いただきありがとうございます。
士業支援部 相続・信託ビジネスグループの宮戸です。
相続分野で売上を伸ばすために必要な「遺産整理業務の受任件数を最大化する方法」について解説致します。
相続発生後案件で「遺産整理業務」を中心とした受任体制へ
相続の相談を受けている事務所は多いと思いますが、現状の遺産整理業務での受任件数は相続発生後の案件のうちどれくらいでしょうか？
司法書士事務所でいうと全体の半分程度は「相続登記」での受任が占めており、遺産整理業務の件数は全体の10%以下という事が一般的かと思います。
葬儀社経由から案件対応をしている事務所は、遺産整理業務の割合が多いという事もあると思いますが、相続発生後の案件のうち半分以上が遺産整理業務で占めているという事務所は少ないのが現状です。
相続分野で業績を伸ばすために必要な高単価受任体制へ
高単価で受任する体制を構築するために「商品設計」と「受任力アップ」が不可欠になります。
「商品設計」では、数年前からサポート内容や料金を変更していない場合は、見直しが必要です。
新しい商品を創るという事ではなく、ニーズごとに分類した商品ラインナップに変更し、相談者から理解されやすい商品体系にすることが重要です。
・顧客ニーズ毎に商品（特に高単価商品）を設計
・各商品のメニュー化（サポート内容、料金の明確化）
続いて、「受任力アップ」における部分では、相談者の状況を把握する適切なヒアリングが重要です。
受任率が高い事務所の面談対応者の特徴としては、ヒアリングにとにかく時間をかけていることが共通点です。
面談時間を60分とすると30分ほどはヒアリングの時間に充てていることもあり、信頼獲得に繋がっています。
これから面談対応者として育成していく際にも、事務所として下記内容が用意されているかを確認してみてください。
ひとつでも欠けている場合は、改善が必要になります。
・ターゲット別トークフローの整備
・受任ノウハウの蓄積、案件（数値）管理、継続フォローの実施
・面談時に使用するヒアリングシートを活用
・各商品ごとの提案資料を用意（商品毎の提案資料、顧客メリットや競合比較をまとめたツールの整備）
・ヒアリングから提案＆見積までのトークを整理
・面談終了時に依頼した場合の手続き費用の見積を提出
受任単価を「倍」にして相続分野の売上を伸ばすノウハウを公開
◤【特別ゲスト講師】司法書士法人クオーレ 鈴田祐三 氏
愛知県名古屋市に2015年に司法書士法人クオーレを立ち上げ、2017年から相続分野へ注力を開始。
不動産登記分野を中心とした事務所から相続分野へ注力を開始し、HPや相談会からの一般顧客の集客を中心に年間570件以上の問い合わせに対応。
今後は相続分野で拡大していくために2022年には同名古屋市内に支店を出店し、2店舗体制で事務所拡大を進める。
◤セミナー詳細・お申込みはこちら
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086919
皆様のご参加、お待ちしております！
◤参加費
・一般価格 11,000円 / 1名様
・会員価格 8,800円 / 1名様
◤開催日時
〈複数開催の場合〉各回、同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください。
・2022/6/18 (土) 15:00~17:30
・2022/6/22 (水) 15:00~17:30
・2022/7/6 (水) 15:00~17:30
・2022/7/16 (土) 15:00~17:30
【セミナーゲスト】司法書士法人クオーレ様の紹介
◤2019年 HP＆セミナー相談会でダイレクトマーケティングをさらに強化
司法書士法人クオーレを立ち上げてから数年は、不動産登記を中心とした事務所でした。
2017年以降に相続分野へ本格的に参入し、2018年から相続専門HPと自社主催のセミナー相談会を実施したことで、自社の取り組みで直接相談者を獲得する動きができました。
2019年には相続分野の売上が1,766万円と増加傾し、売上アップが見込める相続分野に販促費などにさらなる投資を加速していきました。
◤2020年～ 競合増加×新型コロナウイルスの蔓延で集客数伸び悩み
名古屋市でも多くの士業事務所が競合として増加していきました。
さらに、新型コロナウイルスの蔓延によりセミナー相談会を開催できないことで集客数が大きく減少し、セミナー相談会を開催できない分をHPへ広告費への投資を増やし、相談会のみの開催に変更したことで、集客数を増やすことに繋がりました。
◤2021年～支店出店準備＆相続売上5,000万円を目指す事務所へ
HPと自社主催の相談会を中心に相談件数は年々増加傾向にあり、ダイレクトマーケティングが社会的な情勢や競合環境の変化により、集客数が減少する将来を見据えて、不動産会社や葬儀社といった安定的な紹介チャネルを構築する動きを取るようになりました。
2022年以降は、「相続の窓口」という屋号変更と合わせて、名古屋市に相続専門の支店を出店しました。今後は、競合他社に負けない士業事務所づくりを進めていき、さらなる事務所拡大に繋がるように進めています。
提案方法強化×高単価受任で相続分野の売上を増やす方法を公開！
