はじめに｜営業が苦手でも大丈夫。”型”さえ覚えれば誰でもできる！

「営業」と聞いて、苦手意識を持つ司法書士の先生は少なくないと思います。
特に開業直後や、これまで紹介中心で業務を受任してきた方ほど、「どうやって仕事を取りに行けばいいのか分からない…」と感じているのではないでしょうか。

でも、ご安心ください。

司法書士という”国家資格を持つ専門家”だからこそ、過度な営業トークは不要です。

むしろ、「誠実な姿勢で、相手の困りごとを聞き出し、解決策を提案する」ことが最大の武器になります。

この記事では、営業未経験の司法書士でも実践できる、“型”に基づいた営業ノウハウを解説します。

特に不動産会社への訪問営業を中心に、テレアポ・初回訪問・営業資料・勉強会提案など、実務に直結するノウハウを詰め込みました。

 

第1章｜営業マインドセット3選

営業を始める前に、まず大切な「心構え＝マインドセット」についてお伝えします。
これが営業に初めて取り組む先生にはとても重要なものになります。

1.「売り込む」ではなく「聞きに行く」

営業というと、「とにかく自社を売り込まなければならない」と思われがちです。

しかし司法書士の営業において最も重要なのは、“聞く力”＝質問力です。

「今、困っていることは何ですか？」

「現在付き合っている司法書士に対して、不満に思っていることはありますか？」

このような問いかけから相手のニーズを引き出し、それに応える形で提案すれば良いのです。無理に話す必要はありません。
大体話を聞いてくれる不動産会社の方は、何かしら既存依頼先の司法書士に不満を持っていたりするので、案外話しやすかったりします。

2. 断られることはプロセスの一部

営業活動で最もつらいのは、「断られる」ことです。

ですが、**断られるのは“当たり前”**です。テレアポの世界では、10件中1件アポが取れれば良いとされています。

つまり、9件は断られるのが標準です。

数字で割り切って考えることで、気持ちがラクになります。経験を積むことで、少しずつ受注率も上がっていくものです。
こうやって、少しずつ慣れていきましょう。

3. 司法書士は「話を聞いてもらえる営業職」

不動産会社の社長や営業担当者からすると、「司法書士が営業に来る」というのは珍しいことです。

そのため、他業種の営業よりも断然「話を聞いてもらいやすい」立場にあります。

「登記や相続に詳しい司法書士が、わざわざ訪ねてきてくれた」

と歓迎してもらえることも多いです。

この好印象を活かさない手はありません。

第2章｜初回テレアポ・訪問トークの型

続いて、実際の営業の現場における“型”をご紹介します。

初心者の方でも、そのまま真似するだけで使える内容です。

テレアポ（電話）トーク例

「お忙しいところ失礼します。〇〇司法書士事務所の〇〇と申します。

不動産売買に関する登記でお役に立てることがないかと思いまして、お電話いたしました。

御社の店長様か社長様に、10分ほどご挨拶させていただくお時間をいただけないでしょうか？」

電話でのポイント

　〇自分が司法書士であることを最初に伝える

　〇営業目的を明確にする（挨拶＋登記の相談）

　〇「10分ほどだけ」という時間明示で心理的ハードルを下げる

　〇決裁権者（店長・社長）を名指しで呼ぶことで成功率UP

訪問時のトーク構成（30分）

紹介訪問は、ある程度手短に訪問すると好印象です。最後は、次回の訪問アポを必ず取るのが鉄則です。
初回訪問の流れは以下の通りです：

1. 自己紹介（2分）
   
   　例：「○○市で司法書士事務所を経営している〇〇と申します。本日はお時間いただきありがとうございます。」

   困りごとのヒアリング（10分）
   
   　例：「最近、登記でトラブルになったことなどありますか？ 営業の方が困る場面はどういった時ですか？」
   
   サービスの提案（10分）
   
   　例：「そういった場面でしたら、弊所で行っているこのサポートが役に立つかと思います。」

   資料紹介（5分）
   
   　事務所案内やサービスのパンフレットを見せながら説明。

   次回アポの提案（3分）
   
   　例：「次回、御社向けの勉強会資料を持ってお伺いしてもよろしいですか？」

次回訪問のアポイント取得は必須！

営業に行って、実際に案件依頼をもらえるのは、2～3回目訪問したところがほどんどです。
せっかく忙しい合間を縫って、話を聞いてくださっているので必ず次回アポイントはその場で取りましょう！

実は、この次回アポイント取得がとっても重要になってきます。

 

第3章｜営業資料のミニマム構成

営業資料＝“アプローチブック”は、分厚い必要はありません。

A4で3〜4枚程度、クリアファイルに入れて渡せば丁寧な印象を与えられます。

最低限入れておくべき内容

資料は「読むもの」ではなく「話すための道具」 

話しながらページをめくって説明し、「気になるところだけ深掘りする」のがポイントです。

第4章｜テレアポの小ワザ＆工夫

テレアポでのアポ率を上げるには、ちょっとした工夫が効きます。

時間帯は？

10～12時、15～17時がベストです。昼休み直後や18時以降は避けましょう。

つなげてもらいやすくなるトーク

受付や一般社員が電話を取った場合は、

「〇〇司法書士事務所の〇〇と申します。不動産登記の件で、店長様か代表の方とお話ししたくお電話いたしました。」

と伝えることで、決裁者につながりやすくなります。

リストの作りのポイント

• 〇宅建協会の名簿から不動産会社を抽出

• 〇大手不動産会社で広告を出している会社は意欲的で狙い目

• 〇店舗情報を1件ずつ確認し、店長の名前をリスト化しておくと◎

•  

第5章｜営業が怖くなくなる魔法の質問3つ

営業が苦手な人ほど、「何を話せばいいのか分からない」と悩みがちです。

そんな時は、この3つの質問を投げかけるだけで会話が広がります。

🎤質問例

1. 「今、司法書士さんに何かお困りごとはありますか？」
   
   　→ 不満が出れば、それがニーズ。

2. 「過去にあったトラブルや不便なことってありますか？」
   
   　→ 過去の痛点が分かれば、改善策を提示しやすくなる。

3. 「営業社員の方が不安を感じやすい場面ってありますか？」
   
   　→ 営業マンの悩みを解決できれば、信頼関係が一気に深まる。

4.  

おわりに｜「営業力」は慣れと型で身につく

営業は、スキルです。慣れと“型”があれば誰でも上達できます。

司法書士という専門職は、信頼されやすく、話を聞いてもらいやすい立場にあります。

最初のうちは、とにかく数をこなすこと。
10件電話をかけて、5件訪問してみましょう。それだけで営業に対する不安はぐっと減ります。

営業が不安な方へ｜サポートもご用意しています

• 📄トークスクリプトの提供

• 💪営業資料（アプローチブック）の作成支援

• 📞テレアポ代行

• ✏️勉強会テキストの作成支援

• 👨‍💼ロールプレイング研修

船井総研では、営業に不安を抱える司法書士の先生向けに、実践的なサポートを行っています。
営業に関するざっくばらんな質問や、うちの事務所ではどういう打ち出し・戦略で営業するべきかなど様々なご相談に対応しております。
「やってみたいけど、自信がない…」という方こそ、お気軽にご相談ください。