本日は、登記案件獲得のための営業のコツについてお伝えいたします。

事務所案内やその他のツールを作成し、「司法書士事務所は何ができるのか？」を
上手に伝えて営業できる事務所が増えてきました。
そこで、競合事務所に勝つための差別化の要素の一つになるのが「ヒアリング力」です。

ヒアリングを行い、事務所がお客様に提供できることと、
お客様が実際に事務所に求めていることをマッチングさせる必要があります。

ある事務所では「ヒアリングシートを作成する」ことによって、
ヒアリング力を高める取り組みもされていますが、
今回はもっと簡単にできるヒアリング力UPのコツをご紹介いたします。

それは、ずばり「相手が話すまで話さないこと。」です。

事務所案内やサービス案内が記載されたチラシなどのツールを用意すると、
せっかく作ったものだということで、どうしてもそのツールの内容を”全て”伝えてしまいたくなります。

しかし、営業においては「お客様が必要なものを必要な分だけ提供する」だけでよいのです。
「弊所のサービスでどのようなサービスに興味をもたれましたか？」とお客様に聞いた後は、
お客様から答えが聞けるまでぐっとこらえてください。

つまり、「ただ話してくれるまで待つ」ということです。

そうすると、お客様が興味の持ったことを自分から話してくれますので、
それをきちんとメモし、次の訪問のためのきっかけにすることができます。
次回の訪問理由も明確になりますから、案件獲得までのスピードを飛躍的に早めることができるのです。

営業の際には、ぜひこのヒアリング方法を実践してみてください。

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