司法書士事務所事務所が不動産業者営業で成功するための５つのポイント
司法書士事務所コンサルティングチーム 岩田 有未（いわた ゆみ）
先日、弊社では、「司法書士向け事務所開業の秘訣セミナー」を開催し、４０名弱の先生方にご参加いただきました。
ゲスト講師を務めていただいた事務所様は、激戦区東京にも関わらず、開業４年目の売上が5,000万円に達する見込みという躍進を続けられており、「多くの事務所がひしめき合う東京でなぜ、急成長を遂げられたのか」が今回の見所でした。
その鍵となるのが、今回お伝えする「不動産業者営業で成功するための５つのポイント」です。特に、調査士部門を持たない事務所でも営業の仕方で案件獲得をしやすい不動産売買仲介会社に話を絞って、営業に成功している事務所とそうでない事務所の違いを比較しながら解説します。
１．訪問回数を確保できている
営業が苦手な事務所ほど、１度訪問した後、２度、３度と再訪問することが難しいという声をお聞きします。逆に、営業に成功している事務所ほど、用事がなくとも挨拶をしに顔を出されています。
平均をすれば、不動産登記を獲得するには３回以上の訪問が必要になるため、まずは初回訪問から２１日以内に３回同じ相手へ訪問することが鉄則です。短期間で集中的に接触頻度を上げることで、相手も先生方のことを覚えてくれるため、緊張感なく話ができる関係性を築けます。
しかし、よほど話をするのが得意な先生以外は、３回、それ以上と訪問をしても、何を話してよいのか分からず、結局訪問への足が遠のいてしまっているのではないでしょうか。そのために、弊社のご支援先では、先生方が訪問をする際には、研修の案内や提案書などお持ちいただいて話のきっかけを作り、その後の営業の話へと進められています。
２．自己開示をしている
不動産会社からの案件獲得のきっかけが、「営業マンと仲良くなったから」とお答えになる先生も多いのではないでしょうか。新規営業の場合は、いかに早く営業マンとの関係構築をするかが重要です。そこでポイントとなるのが、「相手との共通点を見つける」ことです。
そのために、営業に成功している事務所では、先生の趣味や好きな食べ物、好きなスポーツなどを書いた名刺や、履歴書などを自己紹介の際に活用されています。
自己開示をすることで、営業マンから興味を持ってもらい、共通点から会話が弾むことで、相談をしやすい関係性へと発展させることが可能になるからです。
３．相手のニーズ・興味をキャッチしている
不動産会社への営業といえば、「案件があれば紹介をして下さい」という、所謂お願い営業のイメージが先行されるかもしれませんが、成功事務所の多くは「提案営業」を行っています。営業マンやその会社が興味を持っている情報（例えば、相続や後見、新中間省略登記、信託など）は何か、困っていることは何かをヒアリングし、それに対し事務所が提供できるサポート（勉強会やセミナー、相談会の共催など）を提案するというものです。
この方法により、営業マンからは、司法書士の先生が案件を紹介する先ではなく、協業先や対等のパートナーとして認識をしてもらうことができるため、ＷｉｎＷｉｎの関係を築きながら紹介案件を増やされています。
４．競合を把握している
既存取引のある司法書士事務所を持たない不動産会社はほぼありません。そのため、既存の事務所を上回るサービス力や、既存事務所への不満を解消することで、案件紹介に繋がっています。そこで、成功事務所では、営業マンとの関係性が築けてきた段階で、「既存取引先へ依頼している理由」や「期待をしている点」、「不満」などをヒアリングします。すると、既存司法書士事務所の不満点（動きが遅い、報告がない、費用でもめた、高齢で物忘れがはげしい等）を聞き出すことができます。そこから自事務所がサービスレベルで上回れる点をお話していくことで、営業マンの不満が解消され、案件を獲得することができているということです。
５．自分の得意なタイプを知っている
先生方は、自分が攻略をしやすい営業マンのタイプ、すなわち紹介をしてもらいやすい営業マンのタイプをご存知でしょうか？
営業件数を重ねていくごとに、次第に自分の成功パターンや営業マンのタイプが共通していることが分かります。これは、年齢や趣味などの先生のキャラクターや、話し方、営業の進め方などに共感をされやすい、自分が好まれる相手であるからです。
成功事務所の先生は、自分がどのような営業マンのタイプから案件を紹介されやすいかを把握されており、将来的に案件獲得を見込めるかどうかの正確な判断が早いため、アプローチの効率を図った営業が可能となります。
売上を短期的に上げることを考える場合、既に案件が発生している先へのアプローチが最も効果的です。安定的に案件を獲得できる不動産売買仲介業者のパイプを増やすことで、売上のベースアップが可能となりますので、是非、今回お伝えした、「不動産業者営業で成功するための５つのポイント」をご参考に来期の営業計画を立てていただければ幸いです。
