開始10か月で600件の相続相談「相続ラウンジ」

2020年1月にJR博多駅に隣接する博多マルイ5階にて運営を開始した
「相続ラウンジ」をご存知ですか？
運営開始10か月で600件の相続関連の相談を受け、150件受任をされるなど、
士業事務所の新たな相続相談業態として大きく注目されています。

「相続ラウンジ」を運営するのは「弁護士法人菰田法律事務所様」です。

これまでの士業事務所のように、税務署や法務局の近くだったり、ビジネス街にあるのではなく、
人通りが多い、テナント自体に集客能力がある立地に事務所を構え、
来所しやすい相談スペースを構えるなど保険ショップに類似した「相続ショップ」を
構える事務所が増えています。

一方で、 この「相続ショップ」業態は経営やマーケティング面で難しい点も多く、
安定した集客に成功し、さらに高い受任率＆受任単価を実現でき、
収益化に成功している事務所はごくわずかというのが実態です。

その中でも、前述のように大きな結果を出すことが出来ているのが
「弁護士法人菰田法律事務所様」が運営する「相続ラウンジ」です。

「相続ラウンジ」
https://souzoku-lounge.jp/
「相続ラウンジプロモーションムービー」
https://youtu.be/2bIiq4Gn99U

「相続ショップ」業態で成功するための3つのポイント

①「集客商品（フロントエンド商品）」は相続手続

相続ショップ業態を展開すると様々な相談が入ることになります。
受任・依頼確度の高い案件は少なく、受任見込みが低い相談が多くなり、
相談内容の「約7割程度は生前対策全般の話、約3割程度が相続発生後の案件」になります。

もちろんエリアによって異なりますが、受任確度が比較的高い相続発生後案件においても、
相続税案件や相続紛争の割合は低く、遺産分割協議書の作成や名義変更など相続手続き業務が多くなります。

相続手続業務に対する業務処理体制がなく、相続税申告案件や相続紛争案件飲みに
注力したいと考える税理士、法律事務所にとってもこのような集客、
マーケティング活動は効率が悪いでしょう。

一方で、司法書士事務所家事務所内に手続専門部隊を抱えるなどの体制を持つ事務所にとっては、
集客数を大きく増やす取り組みになると思います。

②「収益商品（バックエンド商品）」が設計されている

前述の通り、集客商品（フロントエンド商品）としては名義変更、相続手続業務が
メインになりますが、一方でどれだけこれらの業務の集客、受任に成功したとしても、
収益化することは非常に困難です。

なぜなら、人通りの多い立地に構えるために家賃コストが高く、
更に集客などプロモーション費用もかかるため、それを補って余りある収益を出すためには、
相続税申告、不動産売却などの大きな収益につながる商品を持つ必要があります。

このように集客商品と収益商品を明確に分け、商品設計を行い、
収益化をしていく必要があるため、このような展開をする上で税理士資格を有する、
相続税申告案件を受任、収益化できる体制があることが必須事項になります。

グループで売り専門の不動産仲介会社を持ち、不動産仲介業務においても
収益化できる体制が更にベターです。

③集客プロモーションに投資し、大きく集客に成功している

いかに交通量が多く立地条件が良い場所に事務所があるとしても、
飛び込み客のみで集客に成功するということは難しいです。

その為、ウェブサイト、チラシ配布はもちろんテレビ・ラジオなどのマスメディアに
おけるCM活動など、従来の士業事務所とは大きく異なる販促活動を行っていく必要があります。

また、前述の通り家賃コストが非常に高いため、「相続ショップ」の稼働率をいかに高めるか
がポイントで、通常の面談業務だけでなく、恒常的にミニセミナーや勉強会などの集客イベント
を実施していくことが必要になります。

自社のみでコンテンツを揃えることは難しいため、
他士業や不動産会社、金融機関、保険会社、葬儀社、身元保証会社など相続や
財産管理、終活の専門家に依頼し、自社スペースにてセミナーを実施してもらうことを検討したいです。

各専門家にはその取り組みを実施することで見込み客作りができるというメリットを提供することができます。

士業事務所はもちろん不動産会社、金融機関も「相続ショップ」に注目

「相続ショップ」に対しては、士業事務所はもちろん、金融機関や不動産会社なども
注目をしている業態で、実際に薦田事務所様にも不動産会社が「相続ラウンジ」を
FC展開したいという相談が既に寄せられているようです。

同様の形が今後増えていくと予想されますが、上記の通り、
収益化が難しく立ち上がっては撤退する事務所も出てくるはずです。

上記のポイントを押さえ、収益化に成功し、パッケージング化ができれば一気に
このモデルが広がっていくと思います。

「相続ラウンジ」成功のポイントを菰田代表に詳しく解説頂きます

6月度の相続研究会では「相続ラウンジ」の展開に成功している
「弁護士法人菰田法律事務所」代表弁護士 菰田 泰隆 先生に特別講演をいただけることになりました。

● 600件相談、150件受任を実現する来店型店舗
● 士業業務、及びそれ以外の業務役割分担方法
● 生前から死後手続、法務・税務の面談対応方法

などについて詳しくお伺いする予定です。

【先着５事務所まで無料ご招待】

本コラムをご覧いただいている皆様を、船井総研が運営する「相続研究会」へ初回特別ご招待いたします。参加希望の方は以下のご案内をご覧下さい。

司法書士、行政書士向け　「相続・財産管理研究会」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073142

会計事務所向け　「会計事務所相続研究会」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073141

法律事務所向け　「相続・遺言業務研究会」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073463

皆様のご参加をお待ちしております。

【執筆者：川崎 啓】