相続分野でリピーターを増やすための施策
本コラムをご覧いただきありがとうございます。
船井総合研究所の城所です。
本日は、相続分野で持続的に成長するために
リピーターを増やす取り組みについて紹介します。
相続分野においてリピーターを増やすべき理由
突然ですが相続分野で売上を上げるための手法において
どのような方法を思いつきますでしょうか。
・Webに投資をする
・連携する税理士、葬儀社を新たに開拓する
・事務所の場所、看板などを変える
など新規開拓の手法は多くの先生から伺います。
しかし、相続分野で持続的に成長している事務所、
年間の売上が6,000万円を超えるような事務所の場合
リピート経路での売上が15％を超えるケースが非常に多いです。
市場の状況から見ても、
士業以外のプレイヤーが参入し、競合が激化している現在では
一度、接点を持った顧客に再度来店し商品を購入していただく
LTV（生涯顧客単価）の向上は重要な戦略となります。
リピート経路での売上が多い事務所の取り組み
リピート経路での売上を増加させるために必要な施策としては
「接点回数を増やす」ということが端的に重要です。
取り組みのケースとしては
・1年以上のスパンで受託を見込む施策
例)ニューズレターの発行、LINEでの情報発信etc….
・1年以下の図パンで受託を見込み施策
例)2次相続に関する提案実施
に分かれています。
特に2次相続に関する提案の施策については
およそ死後手続きで受任した顧客の内
50％が提案対象、その内20％が遺言や不動産売却代理などの即受任に繋がる
といったデータもございます。
それぞれの施策について詳細を解説します。
リピート獲得施策の詳細
・2次相続提案の最大化
上記施策において最もボトルネックとなっているのは
受託率ではなく「提案数・提案率」です。
遺言が必要そうなケースでも提案をしていない、
提案機会を逃しているというケースが殆どを占めています。
また、一部の提案能力の高い担当者のみが提案を行い
一方で殆ど出来ていない担当者もいるという事務所内格差があり、
結果的に提案率が下落しているというケースも見られます。
有効な手法として
・営業会議（提案対象となる顧客の選定・次回アクションの決定）の実施
・生前対策に関するチラシ・ツールの作成
などが考えられます。
・ニュースレター・LINEでの情報発信強化
中長期的な顧客との接点確保として
上記の手法も非常に重要です。
実際にリピート経路での相続分野の売上が
2,500万円を超える事務所では3ヵ月1回、欠かさずニュースレターを送付しています。
情報発信の内容は様々です。
・直近の法改正の情報
・事務所主催のイベント（セミナー・相談会など）
・相続分野の解決事例
などを掲載し、イベントへの参加・無料相談へ誘導します。
内容やデザインのブラッシュアップより、まずは定期的に送付をするということが重要です。
実施していない事務所は是非、今月から実施いただければと思います。
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