いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。
船井総合研究所の亀井桜です。

コラムをご覧いただいている先生方の中には、「不動産会社からの短い納期の依頼が重なっている…」「資格者が辞めてしまい人手不足で疲弊している…」という先生方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本コラムでは「士業が他業種からの下請けにならない＝士業がマーケットの川上に立てる」ようにするためにはどうしたら良いか、を解説します。

AI時代で士業が生き残るために実施しなければならないこと

日本トップクラスの売上規模を誇る司法書士法人の代表とお話した際に、

「今の司法書士がやっている業務は自分でできる業務を代行しているケースが多い。登記だって法務局に行ってやり方を聞けば自分でできるのだから。今度士業が伸びていくためには士業の知識を活用したコンサルティング業務をしていかないと事務所も業界も大きくならない」

とおっしゃっていました。

では今の士業で代行業務は何があるのか振り返ると、

・不動産会社から紹介を受けた登記業務を行う司法書士の先生方
・相続税の申告のみを行う先生方
など、各資格の中でメイン業務になっているものが実は手続き代行業務だったりします。

では手続き代行業務は今後どのようになっていくのでしょうか
〇 進化するAI に業務をとってかわられる
〇 IT企業の参入により下限価格の引き下げが起こり価格競争に巻き込まれる
〇 ネットにあふれている情報を整理して最適な提案をしてくれるAIの出現により自分で手続きができるようになる

日々AIなどが進歩していく中で、現時点でさえも上記のような状況になることが見えています。

このような状況において士業が取るべき戦略は「専門的な知識を用いてお客様一人ひとりに寄り添ったご提案をする」ことです。
さらに、このようなご提案を実現するためには、相続・生前対策マーケットにおいて川上をとる（紹介だけではなく、相続が発生したらすぐに事務所に相談に来てくれる）仕組みを整えることがポイントです。

「川上」戦略がAI時代を生き残るカギ！

一つは「川上を抑える」やり方です。
・マーケットの川上を抑える
・商品の川上を抑える

いくつか川上を抑えるにも方法がありますが、マーケットの川上を抑えることによって「他業種から紹介されないと売上が作れない」という状況から脱出することができます。
少し例を挙げると、不動産決済をメインにおこなっている先生の中には、「現場レベルでは上手く付き合いができていたのに、本部の意向で案件の紹介がなくなった…」という経験をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか？
これも、川上を不動産会社が抑えているため、士業がコントロールができない＝代行業務になってしまいます。

相続に取り組む司法書士の先生方がよく仰っているのが「不動産決済業務は不動産会社からの紹介になってしまうが、相続で不動産売却案件がでたら不動産会社に案件を紹介できるようになった」ということです。

これは川上を抑えるからこそ、
① 案件を自社でコントロールしお客様に最適な提案（代行業務でない）ができ、
② 他業種からの下請けにならないため、案件や価格のコントロールが自社でできる
ようになります。

このような形で士業が川上に立ち、コンサルティング業務をやり切れるようになるかどうかが今後士業がのびていくために最重要なポイントになります。

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