コラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の谷口です。

今回のコラムではサービス付き高齢者向け住宅（略して、サ高住）の営業についてご紹介します。
サービス付き高齢者向け住宅の開拓は、弊社と関りのある司法書士事務所でも年間15件もの案件を紹介していただけるなど、司法書士事務所のBtoB営業において非常に有望な分野です。
また、サ高住は、他の介護施設とは異なり判断能力がある方ばかりですので、基本的には生前対策を主軸とした提案手法となります。以下に「サ高住開拓の方法」を体系立ててご紹介します。

そもそもサ高住とは何か？

そもそもサ高住とは何か？
老人ホームと何が違うのと疑問んい思われる方もいらっしゃると思います。
サ高住は、あくまでも高齢者向けのバリアフリー完備な賃貸物件です。
有料老人ホームと違い入居の条件が『自立可能な高齢者が基本』となりますので、判断能力のある方が多いということが特徴です。

提供されるサービスとしては「安否確認」と「生活相談」が必須サービスとして定められています。食事や家事、介護サービスが必要な場合は、外部のサービスを個別に契約して利用するのが基本です。ただし、近年は介護サービスが充実した「特定施設入居者生活介護」の指定を受けたサ高住も増えてきています。

開拓すべきサ高住の特徴とは？

開拓すべきサ高住の特徴として、まず、規模感が入居者数50名以下の小規模な地域密着型サ高住です。

営業の仕方としては、
①施設長へのアポを取得。
②初回訪問で施設長含むスタッフ向けのセミナーの企画をしたい旨を伝える。
③スタッフ向けのセミナー開催。
④好評であれば、入居者向けのセミナーを開催。

入居者が50名以下の規模感ですと、施設長とスタッフとの距離が近いことから、決裁権者と繋がりやすく意思決定も早く成果に繋がりやすい特徴があります。
初回訪問時の提案については、入居者向けの「家族信託」「遺言」「任意後見」「死後事務委任」などの相続分野についてのセミナーが好ましいです。

現在、サ高住については非常に増えている背景からも、開拓の余地は十分にあるかと思います。
是非、サ高住の開拓にチャレンジしてみてください。