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船井総研の亀井でございます。

近年、相続手続き市場における競争は激化の一途を辿っています。
単なる登記や手続き代行業務だけでは、価格競争に巻き込まれ、司法書士事務所の平均受任単価が10万円以下に低迷するケースも少なくありません。このような状況を打破し、安定した事務所経営、そして高単価案件の継続的な獲得を実現するためには、他業種とのBtoB（法人営業）連携が不可欠です。
BtoB開拓は、安定的な案件獲得、大手企業との連携による大量案件流入、そしてWeb広告に比べて継続的な投資が少ないといった大きなメリットをもたらします。

しかし、「紹介の下請け化」という懸念も存在します。単に紹介を受けるだけでは、10万円以下の相続登記が多くなり、利益がほとんど残らず、事務所の成長に繋がりません。

成功の鍵は、単なる「紹介を受ける側」ではなく、士業が主導権を握り、独自の価値を提供する**「下請け脱却」戦略**にあるのです。

「下請け脱却」を実現する BtoB連携の成功戦略

【Point】金融機関から ”遺言” ”遺産整理” ”信託” を紹介してもらうために

金融機関は大手事務所でないとできない、と思ってる先生方も多いのでしょうか。しかしながら、”地場の企業同士の連携” の方が重要です。
「金融機関が抱える課題が何か」を明確にし、うちの事務所であればこんな連携ができる

【Point】葬儀社開拓により大量案件を獲得

葬儀社も地場との企業連携により、提携ができている事例が数多く出てきています。
葬儀社こそ「安心できる企業」を紹介したいものです。
だからこそそのエリアで信用できる・実績のある司法書士事務所との連携を好んでいるケースが多くあります。

葬儀社は家族葬が増えている中で「単価が上がりずらい」「顧客満足度を上げる対策をしたい」などの課題とニーズを抱えています。

このような企業に対して司法書士事務所だからできる連携の提案をしてくことがBtoB開拓（チャネル開拓）における最大のポイントです。

「選ばれるパートナー」となる！司法書士のBtoB営業のポイント

BtoB開拓を成功させるには、提携対象業界の市場動向とニーズを深く理解し、事務所で課題に対する解決ができることを明確に伝えることがポイントです。

独自の提供価値を言語化し、提案・提携をする事務所が
”脱・下請け” を実現し持続的に成長を続けられる事務所になることができます。

さらに「紹介先」として案件を紹介する関係にだけ留まらず、「地域課題を一緒に解決ができるパートナー企業」という関係を作れることによって、真に「選ばれるパートナー」になります。

つまり、メリットデメリットだけの提携・営業ではなく「想い」を実現する提携がポイントになります。

成功事例事務所のご紹介

司法書士法人あおばの杜

仙台に事務所を構え、相続分野のBtoB開拓を中心に売上を伸ばされた事務所様です。
元々は、ホームページ集客などのBtoCを中心に相続部門の売上を作られておりましたが、WEBでの競合の増加・販促費率の悪化などに伴い、BtoC（一般顧客の集客）からBtoB（業者からの案件紹介）に切り替えて、V字回復をさせました。

2025年11月8日（土）@東京・11月11日（火）＠大阪
にてあおばの杜様が「どのような考えで」「どのような手法で」BtoB開拓を実施してきたか、を講演いただきます。

・紹介先からの案件を増やしていきたい先生
・相続分野の売上を伸ばしていきたい先生
は是非、セミナーにご参加ください。

【脱・下請け！】司法書士事務所のための相続営業戦略大公開セミナー

こんな先生にお聞きいただきたいセミナーです！

・金融機関や葬儀社と対等な関係で案件を紹介してもらえる連携方法を知りたい
・金融機関や葬儀社とは提携はしているが、案件がなかなか出てきていない
・司法書士が案件を獲得するためにどういった営業方法が最適かを知りたい
・他士業、金融機関、葬儀社、不動産会社など案件紹介が発生する効果的な営業方法を知りたい
・司法書士ができる新規開拓の営業をもっと楽に手軽に実施できる方法を知りたい

◢◤開催概要◢◤
◆ 開催日程
①2025/11/08 (土) 14:00~17:00 @東京会場
②2025/11/11 (火) 14:00~17:00 @大阪会場

◆ 開催場所
東京会場
船井総研グループ 東京本社
サステナグローススクエア TOKYO（八重洲）
〒104-0028 東京都中央区八重洲2-2-1
東京ミッドタウン八重洲 セントラルタワー35階

大阪会場
船井総合研究所　大阪本社
〒541-0041
大阪市中央区北浜４−４−１０　船井総研大阪本社ビル

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