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船井総合研究所の田中です。

先生の事務所では「営業」をされていますでしょうか？

近年、司法書士業界では“待ち”の姿勢だけでは案件が安定しにくくなっています。
大手事務所に案件を取られたり、相続登記義務化後の一巡で案件が減ったりする中、
安定して案件を紹介してくれる提携先を持つことが重要になっています。

そして、その提携先をつくるには、やはり「営業」が欠かせません。
今回はその中でも、成果が出しやすい「相続を切り口にした営業」をご紹介します。

相続を切り口にした営業で狙うべき開拓先①

営業活動の中でも、まず注目していただきたいのが不動産会社の開拓です。
営業先の規模や地域によってアプローチ方法は異なりますが、
「相続」をテーマに営業を行うことで、スムーズに関係構築が進むケースが多くあります。

たとえば、成果を上げている事務所では、

・大手不動産会社への相続提案
・小商圏での地域密着型の開拓
のいずれかに注力しています。

大手不動産会社は相続の相談を受ける機会が多い一方で、
提携している司法書士が「決済業務しか対応していない」ことが多く、
相続の案件を取りこぼしているケースがあります。

そのような企業に対して、
「相続相談の同席」や「社員向けの相続勉強会」を提案すると非常に響きます。
実際にそこから相続案件を受任し、その後の不動産登記にもつながるケースが増えています。

また、小商圏では司法書士自体が積極的に営業していないため、
訪問するだけで印象に残りやすく、話を聞いてもらいやすい傾向にあります。
さらに、不動産会社が相続業務を扱っていない事務所と提携している場合も多く、開拓できれば相続・登記の両方で安定的に案件が生まれる可能性が高いです。

相続を切り口にした営業で狙うべき開拓先②

もう一つ注目したいのが、サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）の開拓です。
この分野は、まだ司法書士がほとんど営業をしておらず、まさにブルーオーシャンです。

サ高住への営業には、次のようなメリットがあります。

・開拓している司法書士が非常に少ない
・高単価な家族信託の受任につながりやすい
・入居者は資産をお持ちの方が多く、相談ニーズが高い

施設職員や入居者向けにセミナーを開催し、
相続や信託のリスク・メリットをわかりやすく伝えるだけで、
自然と相談や受任に発展するケースが多く見られます。

実際に、千葉県のある司法書士事務所ではサ高住開拓を通じて、
年間15件の家族信託案件を受任するまでに成長しています。

相続を切り口にした営業は、営業が苦手な先生でも始めやすく、
競合が少ない分野で安定的に成果を上げられる方法です。
ぜひ一度、取り組んでみてください。