売上が上がりにくい事務所の5つの特徴

昨今、多くの事務所から「集客に注力をしたことで問い合わせ件数は増えてきたが、売上が思った以上に伸びていない、あるいは横ばいになっている」というご相談をいただきます。

＜5つの特徴＞
●相続分野全体の平均単価が10万円未満と低い…
●受任率50%以下で問い合わせがあっても受任がなかなかできていない…
●スタッフの面談育成に困っており、高単価で受任ができない…
●各商品の面談資料を用意していない…
●事務所のサポート内容と料金が以前から変わっていない…

多くの事務所では集客数で大きな問題はないが、「受任単価・面談誘導率・受任率」といった売上に直結する数値を伸ばすことができず、売上が上がらない状態となっているケースがほとんどです。

金融機関や不動産会社など競合他社が増えている相続市場

高齢者人口の増加に伴い、引き続きマーケットの拡大が予想される相続分野ですので、競合も増えていきます。そこで、客単価を上げていくために必要な商品設計のポイントが下記になります。

＜商品設計のポイント＞
●他社が簡単に「マネ」できない商品があるかどうか
●生前対策～相続発生後の手続きまでサポートできるかどうか
●他士業・不動産会社との連携商品があるかどうか
●商品ラインナップを継続的に増やしているかどうか

商品設計のポイントは、上記のようにサポート範囲を広げていくことや価値を上げていく必要があり、似たような料金体系とサポート内容では選ばれる事務所にはなりません。

相続商品を再設計

まずは相続発生後の商品設計を行い、各商品の提案方法の強化・標準化が必要になります。
その後、民事信託や生前対策などの商品を設計していき、商品ラインナップを増やすことが重要です。

相続商品の設計の流れは、以下の順番で取り組むことが重要です。
①相続発生後の商品を提案・受任できる体制を構築し、高単価で提案できる体制を構築
②他士業との連携を行い、相続手続きから相続税申告や不動産売却までサポートできる体制を構築
③生前対策（信託、遺言執行、死後事務）から死後手続きまでをワンストップでサポートできる体制を構築

売上アップの秘訣は受任単価アップ！

売上とは、「客数×客単価」になります。
取り組む優先度として、平均単価が15万円以下の事務所であれば、まずは客単価を上げていくことが重要になります。

しかし、多くの事務所では客数を伸ばすことに注力することが多く、10万円の低単価商品を受任していてもなかなか売上は上がりません。

相続分野の売上を伸ばしている事務所の特徴は、客単価を上げるための「商品設計」や「提案方法の強化」を実施し、そこから客数を増やすことで大きく売上を伸ばすことにつながります。

冒頭にもお伝えした通り、相続分野の売上を上げるためには「高単価・高付加価値の商品の設計」を行い、「受任するための面談・提案方法の確立」は非常に重要なポイントです。

今回、平均単価30万円を実現するための商品設計～受任のための面談・提案方法について「相続単価アップセミナー」でお伝え致します。
ご興味がある先生方がぜひご参加ください。

◤セミナー詳細・お申込みはこちら
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073290
皆様のご参加、お待ちしております！

◤参加費　
・一般価格　5,000円 （税込 5,500円）/ 一名様
・会員価格　4,000円 （税込 4,400円）/ 一名様

◤開催日時
〈複数開催の場合〉各回、同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください。
・2021/06/13 (日)　16:00～17:30
・2021/06/18 (金)　16:00～17:30
・2021/06/25 (金)　16:00～17:30
・2021/06/29 (火)　16:00～17:30

【執筆者：桐山 謙人】