【士業事務所向け】相続分野の受任単価アップのポイントを一部上場企業のコンサルタントが解説
ここでは相続分野の受任力アップのポイントを解説します。
相続分野に関するご相談を初回無料でお受けしておりますので、これから取り組まれる先生も既に取り組まれている先生もお気軽にお問い合わせください。
我々は北海道から沖縄まで全国各地の士業事務所様のご支援をさせていただいたりしています。
その中で先生方からよく聞くお悩みの1つに
・問い合わせ件数は増えてきたけど、なかなか売上がなかなか上がらない
といったものがございます。
つまり、「業務的には忙しいけれども、売上は上がっていない」といった状況です。
今回お伝えする、売上アップのポイントでぜひ押さえていただきたいのは
「①1購入当たりの単価アップ（商品設計）」「②顧客当たりの購入回数を増やすことによる単価アップ（LTV最大化）」の2つです。
相続分野の受任単価UPのポイント
続いて売上の公式（売上＝客数×客単価）の2つ目にあたる客単価について解説します。
取り組む優先度として、平均単価が15万円以下の事務所であれば、まずは客単価を上げていくことが重要になります。
しかし、多くの事務所では客数を伸ばすことに注力することが多く、10万円の低単価商品を受任していてもなかなか売上は上がりません。
相続分野の売上を伸ばしている事務所の特徴は、客単価を上げるための「商品設計」や「提案方法の強化」を実施し、そこから客数を増やすことで大きく売上を伸ばすことにつながります。
相続分野の売上を上げるためには「高単価・高付加価値の商品の設計」を行い、「受任するための面談・提案方法の確立」は非常に重要なポイントです。
ポイント①相続の平均単価を25万円に
【高単価商品の設計】
まずは相続発生後の商品設計を行い、各商品の提案方法の強化・標準化が必要になります。
その後、民事信託や生前対策などの商品を設計していき、商品ラインナップを増やすことが重要です。
相続商品の設計の流れは、以下の順番で取り組むことが重要です。
①相続発生後の商品を提案・受任できる体制を構築し、高単価で提案できる体制を構築
②他士業との連携を行い、相続手続きから相続税申告や不動産売却までサポートできる体制を構築
③生前対策（信託、遺言執行、死後事務）から死後手続きまでをワンストップでサポートできる体制を構築
ポイント②顧客LTV最大化
続いて客単価を上げる2つ目のポイントとして顧客LTV最大化について解説します。
顧客LTV（＝生涯顧客価値）とは1顧客が生涯を通して購入するサービス・商品の合計額です。
例えば遺産整理業務のみ25万円で依頼いただきその後リピートがない顧客の顧客LTVは25万円、相続手続き20万円の後に遺言作成コンサルティング15万円も依頼いただけば35万円となります。
客単価とは1回の購入単価ではなく、商品単価×購入回数となるので、この2点を引き上げる必要があります。
この客単価を1回限りの購買ではなく、顧客が生涯で何度購入をしてくれるのかというところも含めて出される客単価を顧客LTVと言います。
ここを上げることが先ほどの悩みの解決ができ、業績を上げるポイントとなります。
これを実現するためのポイントとして
・提案をするためのヒアリングができているか
・提案するための商品があるか
が重要となります。
1つ目のヒアリングについて、良くある失敗事例としては、相続発生後の相談に来た方に対して次の相続の話まで聞けていないということがあります。
そもそもニーズを吸い上げができていなければ、リスク喚起～提案までできません。
相談に来られる方自身、把握できていないニーズもあるので、面談については事務所の全商品のターゲットである前提でヒアリングを行う必要があります。
また提案できる商品については顧客LTVを上げやすい二次相続対策について、おひとり様サポートや認知症対策に関する商品など顧客ニーズを網羅できる商品が揃っているのか、その商品のペルソナ、サービス内容、価格が明確になっているのかということが重要です。
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